전시회 마케팅 - 바이어 유치 성공 방법

현대자와 우버 파트너쉽구축

전시회 바이어 유치를 성공하기 위해서는 기다려서는 안 된다.

처음엔 큰돈을 들여 전시회에 나가면 바이어가 알아서 우리 부스에도 올 거라고 생각했다. 전시회를 마치고 매출 기여도나 보고서를 쓸 때마다, 들쑥날쑥한 결과. 왜 이런 결과가 나왔는지 잘 모를 때가 많았고, 회사에서는 결과에 대한 이유를 파악하길 원했다. 수치를 분석하기 위해서는 전시회 전 철저한 사전 준비가 필요하다. " 전시회에서 영업을 시작하는 것이 아니라 모든 영업을 마무리 짓는 꽃을 피우는 곳이다. " 전시회의 정확한 목표를 정하고 그 목표를 이루기 위해 준비를 한다면, 예측한 결과에 다다를 수 있다. 바이어는 협력사(Vender), 도매업체(Wholesaler), 최종 소비자(End user) 이렇게 3가지로 구분할 수 있다. 먼저, 우리가 만날 바이어가 누구인지를 명확하게 정한다. 그리고 전시회 전 바이어들을 리스트업 하고, 사전 미팅을 해야 한다.

 

1. 바이어 미팅 마무리는 전시회에서 해라.

 STEP 1 우리 제품에 맞는 바이어 선정 

STEP 2 유치 대상 바이어 리스트업

전시회는 바이어와 미팅 약속을 잡고 나가야 한다. 가만히 있으면 바이어가 우리 부스로 걸어온다는 순진한 생각은 버려야 한다. 전시회에 성공한 업체들은 대부분 2~3개월 전부터 바이어 리스트를 수집하고, 전시회 무료 초청권 혹은 메일을 보내 사전 미팅을 잡는다. 출품 제품 설명 및 가격협상까지 어느 정도 하고, 전시회에서는 실물 제품을 보여주는 공간으로 활용하는 것이다. 그동안의 노고가 전시회에서 끝맺음 진다고 생각해야 한다.

2. 참가 업체들 중에도 바이어가 있다.

CES 2020에서 현대차는 우버와 파트너십을 구축하고 ' PAV(개인용 비행체)' 개발에 성공했다. 전시 배치도를 활용해 전시에 참석한 Exhibitor와도 미팅을 해보자. 스타트업과 중소기업일수록 참가 기업 간 거래 확률이 높다.  

3. 전시회에서 제공해 주는 바이어-셀러 매칭 프로그램을 적극 활용하자.

전시주최 측에서 각 기업에 설문조사를 통해 원하는 기업과 미팅을 잡아주는 프로그램들이 있다. 이를 활용해 내 제품과 딱 맞는 기업을 찾아 미팅을 하는 것이다. 전시회는 넓고 내 부스가 어디 있는지 참관객이 알기 어렵다. 전시회 시작 전 미팅이 채결되고 미팅일자가 나온다. 각 전담 인원을 배치해 회사 브로셔 및  미팅을 준비하자.

4. 전시 주최자 Agent 활용

전시회는 주최자가 있고, 국내 참가업체, 해외 참가 업체가 있다. 여기서 주최자의 현지 마케팅 에이전트를 활용하면 로컬 시장 바이어를 찾을 수 있다. 

5. Out Boarding : 부스를 벗어나라.

전시회 안에서 참관객을 맞이하고 상담하기도 바쁠 텐데, 부스를 벗어나라니 이상하게 들릴 수 도 있겠다. 하지만, 전시회는 가만히 앉아 기다리는 것보다 부스를 벗어나 더 많은 고객을 찾아가야 한다. 그 대표적인 것이 콘퍼런스이다.  

OUTBorading 1. 콘퍼런스 연사되기 이는 부스 크기가 아닌 기업 경쟁력을 어필할 수 있는 좋은 기회이다. 새로운 기술 및 제품을 선도하는 이미지를 주고, 미디어 노출을 통해 고객 발굴 등 마케팅 기회를 확대할 수 있다. 콘퍼런스 혹은 시연회를 진행할 때, 찾아온 고객들에게 판촉물과 신제품 브로셔, 영업명함을 함께 넣어 드리자. OUTBorading 2. Award Winner 되기 업계 전반에 우리 기업의 우수성을 알릴 탁월한 글로벌 마케팅 기회이다. OUTBorading 3. 독자적인 행사를 개최 전시장 내 공간이 없다면 부스에서도 좋다.  독자적인 행사를 만들어 참관객을 모으자. 신제품의 시연회도 좋고, 재미있는 참여 이벤트도 좋다. OUTBorading 4. Ceremony를 만들어라 업무제휴(MOU), 파트너사 어워드 수상 등 이전에 했던 행사도 좋다. 발표할만한 중요한 것은 전시회에서 다시 하자. 관련업계, 언론이 주목하고 있다. 지속적인 홍보 콘텐츠로도 활용하기 좋다.

 

전시회는 Exhibition이 아니다. Trade Show이다.

정보 교류의 장이면서도 기업을 어떻게, 어떤 이미지로 보여줄지에 대해 깊은 고민과 전략을 짠다면 전시회는 성공적일 것이다.